（1）谈判的概念

谈判工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供信息和依据。

（2）谈判的准备工作

谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。

1）收集资料。

谈判准备工作的首要任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等等。

2）具体分析。

在获得了这些基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。俗话说“知彼知己，百战不殆”、“人贵有自知之明”，谈判的重要准备工作就是对己方和对方进行充分分析。

①对己方的分析。

签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，即拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经过方案比较，推荐出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。

一旦建设项目得以确定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多的工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。完成上述工作后，发包方有了非常直接感性的认识，才能够更好地结合承包方递交的投标文件，作出正确的选择。在发包实践中，发包方往往单纯考虑承包方的报价，不全面考察承包方的资质和能力，这只会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。因此，全面考察选择一个合适的承包方，是发包方最重要的准备工作。

对于承包方而言，在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目地投标，首先应该作一系列调查研究工作，承包方需要了解下列问题：工程建设项目是否确实由发包方立项？项目的规模如何？是否适合自身的资质条件？发包方的资金实力如何？等等。这些问题可以通过审查有关文件，譬如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件，但是，在项目是否真实，发包方主体是否合法，建设资金是否落实等原则性问题上不能让步，否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性便得不到保证，此种情况下，受损害最大的往往是承包方。

上述对项目可行性的研究和分析关系到项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接，该项目是否值得己方投入人力、物力和财力，是否值得与对方进一步谈判，这是一个大方向的分析与决策，一旦发生错误，将导致整个项目上的亏损，甚至危及己方整体利益。

②对对方的分析。

对对方的基本情况的分析主要从以下部分入手：

对对方谈判人员的分析，即了解对手的谈判组由哪些人员组成，了解他们的身份、地位、权限、性格、喜好等，以注意与对方建立良好的关系，发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了亲切感和信任感，为谈判创造良好的氛围。

对对方实力的分析，指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。在当今信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对我国公司的实力进行调研。

实践中，对于承包方而言，一要注意审查发包方是否为工程项目的合法主体。发包方作为合格的旋工承发包合同的一方j对拟建项目的地块应持有立项批文、建设用地规划许可证、建设用地批准书、建设工程规划许可证、施工许可证等证件，这在《建筑法》第七条、第八条、第二十二条均作了具体的规定。二要注意调查发包方的资信情况，是否具备足够的履约能力。如果发包方在开工伊始就发生资金紧张问题，就很难保证今后项目的正常进行，就会出现目前建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象。

对于发包方而言，则须注意承包方是否有承包该工程项目的相应资质。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照的，该旅工企业须承担法律责任；对于将工程发包给不具有相应资质的施工企业的，《建筑法》亦规定发包方应承担法律责任。

③对谈判目标进行可行性分析。

分析工作中还包括分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受，以及对方设置的谈判目标是否正确合理。如果自身设置的谈判目标有疏漏或错误，或盲目接受对方的不合理谈判目标，同样会造成项目实施过程中的无穷后患。在实际操作中，由于建筑市场目前是发包方市场，承包方中标心切，故往往接受发包方极不合理的要求，比如带资垫资、工期极短等，造成其在今后发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

④对双方地位进行分析。

对在此项目上与对方相比己方所处的地位的分析也是必要的。这一地位包括整体的与局部的优劣势。如果己方在整体上存在优势，而在局部存有劣势，则可以通过以后的谈判等弥补局部的劣势。但如果己方在整体上已显劣势，则除非能有契机转化这一情势，否则就不宜再耗时耗资去进行无利的谈判。

3）拟定谈判方案。

在上述对己方与对方分析完毕的基础上，可总结出该项目的操作风险、双方的共同利益、双方的利益冲突，以及双方在哪些问题上已取得一致，哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧等，从而拟定谈判的初步方案，决定谈判的重点，在运用谈判策略和技巧的基础上，获得谈判的胜利。